博主：蔚来乐道对标的是胖东来 换赛道出奇招

博主指出，蔚来乐道将目标对准胖东来，并采用换赛道的方式出奇制胜，此举意味着蔚来乐道将尝试采用不同的策略和方法，与竞争对手胖东来展开竞争，此举可能涉及创新技术、市场定位、营销策略等方面，以寻求突破和优势，具体细节和实际效果还需进一步观察和评估，摘要字数在100-200字之间。

博主：蔚来乐道对标的是胖东来 换赛道出奇招！十个月前，国内车圈上演了一场“六大门派围攻光明顶”的戏码。六个品牌、六款新车都想从特斯拉Model Y身上分一杯羹。混战过后，特斯拉依旧稳如泰山，而蔚来子品牌乐道却“挨了五刀”。

回顾这场“围攻”的失败，几乎是必然的。一方面，单纯对标竞品的思路在车圈越来越行不通；另一方面，特斯拉Model Y所在的中型SUV市场，其主要客群“三口之家”规模正在萎缩。如今中国社会结构走向多元化，一部分年轻人选择不生娃，另一部分中年人则趁还能生育多生几个。

在这种背景下，车企还在往这片红海里钻显得有些不合时宜。7月10日，乐道发布了旗下第二款产品L90，一款大六座SUV，预售起售价为27.99万元。虽然蔚来从不公布订单量，但网友们已经喊出了“斌神”的名号。

换了赛道，要换个打法。有诚意的产品和超预期的定价是建立信心、扭转舆论的基础。接下来的关键在于如何持续、有效、低成本地获客。蔚来董事长李斌提出了新的用户运营方法论：主动精准建联，得体情景建信，满意高效成交，真诚持续服务。从人群和场景角度看，乐道想要实现主动建联、高效成交，与其把店开在特斯拉、理想边上，不如把车开到山姆、胖东来。

今年3月的财报电话会上，李斌总结了乐道销量不如预期的原因，其中四条都指向内部。只有一条隐隐指向外部：“近期市场竞争激烈以及负面舆论影响，乐道的销量受到了30%-40%的冲击。”至于市场竞争激烈，早就不是新鲜事了。2024年，国内SUV增速远高于轿车，但精细到Model Y和“六大门派”所在的中型SUV市场，其实是红海中的红海。

所有生意的本质都是人口生意。长期来看，这条赛道的竞争只会更加激烈，根源在于中国家庭人口的结构性变化。中型SUV的主要客群是“三口之家”，过去十年里，这样结构的家庭在国内占比越来越少。相反，独居、两口之家，以及四口以上家庭的占比正越来越大。对于这些家庭来说，中型SUV既不够实用，也给不了情绪价值。

为这些家庭造车成为大单品概率更高。小鹏Mona M03、小米SU7、问界M9等车型的成功，反复验证了这一趋势。理工男雷军早已成为社会学高手，小米汽车的产品规划剑走偏锋，招招致命。大六座SUV逐渐走红，代表了SUV市场的另一个趋势：大就是好。中年群体是六座SUV的消费主力，他们成长于第二消费时代，更新东西时一般会挑更大的买。

在这个社会结构逐渐多元化的时代，汽车市场既需要SU7，也需要更多大六座SUV。乐道L90在尺寸上与理想L9接近，且是针对大家庭的六座SUV产品，这其实代表了蔚来在产品端的亡羊补牢。李斌表示，公司过去几年没有达到经营目标的一个重要原因在产品定位。二代ES8因为考虑全球市场过多，空间做得有点保守，三代ES8在空间方面肯定会解放思想。

把车里面做大是个技术活。过去新能源六座SUV的一个痛点是“得房率”不足。外面看着大气，人坐满了憋屈。用李斌的话说，大六座的消费者既要大气，也要得体。乐道L90的一大卖点是每一排都有舒适的乘坐体验。人舒服了，货也得安生。六座SUV为了能多坐一个人，不可避免要牺牲一部分后备箱空间，很多车主往往把后排座椅放倒当后备箱用，但这样又失去了买六座车的意义。

对于新能源车，前备箱是一个拓宽储物空间的解决方案。但六座车大且重，往往采用增程方案，增程器占据了前备箱空间。而乐道在保持传统SUV造型的同时，把风阻压低到0.25，把车重控制在2.3吨左右，与主品牌中型SUV蔚来ES6相差无几，同时拥有一个240L前备箱，最大限度做到了造型、空间、续航的平衡。

蔚来给这个超大前备箱找到了一个极适配的场景——超市购物。相比全家自驾这种需求，全家逛超市是更高频的刚需场景，乐道L90的消费时刻在这一场景下也最容易具象化。会员制超市已经通过大包装商品和会费筛选出了有高频需求的大家庭用户，这些超市普遍集中在一二线城市，这也是蔚来和乐道渠道、基建、服务、用户运营的基本盘。

会员制超市是最适合展示乐道L90的场景，甚至在经营模式上，两者也有共通之处——极其重视用户运营、用户黏性。乐道不妨在保持与竞品贴身竞争的同时，投入一部分资源在会员制超市。能否在附近点位投放乐道L90广告？乐道区域公司能否和当地会员制超市合作？乐道的销售能否去会员制超市外拓？

学习雷军好榜样一年后，小鹏走出ICU，何小鹏也摸到了些门道。前段时间G7发布会上，何小鹏总结了他对做产品新的理解：“左手科技，右手艺术，品质是基础，情绪是高度。”再简化一点，就是设计好看、配置拉满、价格劲爆。设计上，乐道延续了蔚来独树一帜的审美，但加上了许多中国人民喜闻乐见的元素：更大的屏幕，实木饰板，更软的座椅。

今年以来，算上改款，蔚来发布了四款新品，但在乐道L90身上，蔚来投入了今年最大阵仗的宣发资源，可以看出蔚来十分努力地想让乐道破圈。前段时间，杰兰路发布了一份报告，蔚来NPS首次下降，乐道逆势上升。可以说，蔚来是在用主品牌的势能，给乐道换一个破圈的机会。价格发布后，有网友直呼“性价比之神”，成立十年，蔚来第一次与“性价比”这个概念有了微妙的联系。

发布会现场有不少蔚来用户当场下单，一位用户边支付预定金边念叨：“卖（蔚来）ES7，还是卖（乐道）L60呢？”最终，他的决定是两台都卖掉，置换成乐道L90外加一台Firefly萤火虫。而在线上观看直播的用户，则在车友群里感叹：蔚来主品牌还怎么卖？蔚来ET9和乐道L90俨然成为了蔚来体系内性价比最高的两款车型，一个负责拉高势能，一个负责抬升动能。在当下，后者显然更加重要，它是打破外界对蔚来技术路线、存续能力质疑的关键环节。